銷售溝通談判技巧
談判不在于談而在于如何判,重于九鼎之寶,強于百萬雄獅。
課程講師:吳興波 江猛
課程時長:1天(6個標準課時)
課程對象:銷售人員、銷售主管、銷售經理
解決問題:換位思考站在顧客的角度來考慮公司的利益,掌握銷售溝通中聽說看問的技巧。… 【查看更多】

銷售就是溝通,溝通就是談判。

談判不在于談而在于如何判,重于九鼎之寶,強于百萬雄獅。

完美的銷售溝通,詳細的談判方案,充分的談判準備,有效的談判策略,搶占開局優勢,欲擒故縱,釜底抽薪,順水推舟,巧妙收盤

知己知彼,笑語中談定天下,談判不僅僅是技巧,更是藝術。

課程類別

銷售溝通、溝通技巧、談判策略、談判技巧

培訓形式

專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論

課程收益
內容介紹

第一部分:學會問-問出并挖掘客戶真實需求

一.了解客戶心理,幫助客戶找到他認為最合適的

1. 客戶10大心理分析

2. 客戶購買行為分析,購買前、中、后的心理活動分析

3. 消費者在不同階段不同環境不同身份的購買心理分析

二.學會問,察看并判斷客戶真實心理

1. 先易后難:先詢問容易的問題,詢問客戶關心的事情

2. 銷售問題表與答案表的建立與運用

3. 從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

4. 銷售心理學SPIN問話法

第二部分:會溝通-分析引導客戶心理價值

一.會溝通,建立客情關系決勝銷售

1. 銷售溝通的目的、原則、效果、技巧

2. 銷售溝通9大障礙及4大要素

3. 銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用

二.學會聽,聽出客戶的真實心理

1. 學會聽,聽關鍵,快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2. 如何體現用心傾聽拉近客情關系

3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧

三.說對話,說準我方優勢特點

1. 說對話的目標與4個原則

2. 說對話的黃金定律與白金定律

3. 說對話的信念與5個基本法則

第三部分:用策略-因人而異的博弈談判策略

一、銷售談判開局技巧

1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析

2. 摸底后談判開局,了解并改變對方底線與期望

3. 試水溫,預留讓步空間

4. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

二、談判背后的心理博弈策略

1. 增加議題,由弱變強的策略,先聲奪人策略與投石問路策略

2. 增加談判籌碼主導談判,小以博大會造勢,運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

3. 如何表達想表達的,如何應對不利于自己的問題,如何在錯綜復雜中快速發現決策人

4. 掌控談判情勢的六大法則,運用先造勢后還價策略,欲擒故縱與大智若愚策略

5. 走馬換將與與疲憊策略,權力有限與反客為主策略,休會策略與不開先例策略

先苦后甜策略與時間期限策略,聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

第四部分:促成交-絕對成交的多贏談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

2. 談判=談+判,重要的不是談而是判

3. 學會變臉,掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4. 起死回生的快速成交談判八大方法

二、絕對成交的價格談判技巧

1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

2. 如何報價?如何讓步?如何快速成交?

       3. 報價的順序及原則,雙贏報價的區間范圍

       4. 談判就是心理的博弈,就是相互妥協的過程

5. 掌握客戶心理,替客戶做決定,讓步的策略與方法

課程講師
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